Schauen wir uns die Inhaber der mittelständischen Unternehmen in Deutschland an, stellen wir fest, dass sie nicht den Altersdurchschnitt der Bevölkerung repräsentieren. Nein, sie sind älter. Oft haben sie jahrzehntelang ihr Unternehmen geführt, meist erfolgreich und die Mitarbeiter - auch Zulieferer, Geschäftspartner etc. - hoffen, dass das noch lange so bleibt. Das heißt, Nachfolger werden gesucht. Das können die eigenen Kinder sein. Sind keine da, nicht willens oder geeignet, kann man das Unternehmen aber auch schlicht und einfach verkaufen. Von den ca. 12.000 Hausverwaltungen in Deutschland wollen bzw. müssen über 60 Prozent in den nächsten Jahren verkauft oder auf andere Weise an einen neuen Besitzer übertragen werden.

Ein Unternehmensverkauf ist ein einzigartiges Vorhaben. Für Maklerbüros und Hausverwaltungen gilt das aufgrund der persönlichen Bindung noch mehr als für Großunternehmen.

Gute Vorbereitung ist A und O

Der Verkauf muss sehr gut vorbereitet sein. Eine vorherige Analyse der Stärken und Schwächen des Unternehmens und eine realistische Einschätzung der Nachfrage sind zwingend notwendig. Gerade bei kleineren Unternehmen ist der Verkauf Vertrauenssache. Die in Deutschland nach wie vor präferierte Regelung der Unternehmensnachfolge ist die Übergabe an die eigenen Kinder. Das ist im Prinzip eine gute Lösung, wenn der Übergang rechtzeig geplant und die Nachfolger auf ihre Rolle gut vorbereitet und dieser auch gewachsen sind. Allerdings sind Nachkommen aus Unternehmerfamilien immer seltener bereit, ihr Erbe auch anzutreten.

Das ist in der Immobilienbranche nicht anders. Auch die Inhaber von Maklerbüros und Hausverwaltungen suchen zunehmend Nachfolger. Die Unternehmen sind in der Regel nicht besonders groß, der Chef ist auch bei der Basisarbeit dabei. Im Immobilienbüro werden die Aufträge häufig vom Chef allein akqiriert, eine WEG-Versammlung führt in aller Regel der Chef der Verwaltung selbst durch.

Zunächst muss der zu verkaufende Betrieb auf Vordermann gebracht werden. Das heißt, die innere Ordnung überprüfen und Schwachstellen beseitigen. Auch die Beziehungen zu Kunden und Lieferanten müssen hundertprozentig geordnet sein. Erst wenn das alles geregelt ist, kann der eigentliche Verkauf in Angriff genommen werden. Aber auch dann ist nicht jeder Zeitpunkt der richtige. Unabhängig von der persönlichen Situation sind die Gesamtkonjunkturlage und die spezielle Branchensituation wichtig. Wenn das gerade nicht zum Besten steht, wird wohl kein guter Verkaufspreis zu erzielen sein.

Fallstricke beachten

Es gibt aber noch weitere Umstände, die einen Verkauf zusätzlich erschweren können und beachtet werden müssen. Zum Beispiel ist gerade bei Maklerbüros und Hausverwaltungen die Abhängigkeit vom Gesellschafter bzw. Geschäftsführer ganz besonders groß. Diesen zu ersetzen könnte schwierig sein. Häufig werden bei der Gestaltung der Bilanzen steuerliche Aspekte überproportional betont. Dadurch kann das wirkliche Potenzial des Unternehmens nicht richtig dargestellt werden. Beim Verkauf darf die Firma eben nicht „armgerechnet“ werden. Das ist ein häufiges Problem. Oder aber die möglicherweise hohe Abhängigkeit von nur einem oder sehr wenigen Kunden. Der Unternehmensverkauf beginnt also mit einer gründlichen Vorbereitung und ist mit der Beurkundung beim Notar oft noch nicht vorbei. Wenn die Anwälte bei der Vertragsformulierung nicht aufpassen, können über Gewährleistungen oder Altlasten auch nach Jahren noch Forderungen auf den Alteigentümer zukommen.

Den richtigen Preis finden

Ein schwieriges Thema ist die Bewertung des zu übertragenden Unternehmens. Die Unternehmen verfügen über langfristige Kundenbeziehungen und Verwalterverträge. Sie haben einen gewachsenen Marktauftritt und ein spezielles Knowhow. Die Büros sind komplett ausgestattet und die IT entspricht modernsten Erfordernissen. Das alles hat seinen Wert und soll in gute Hände gegeben werden. Der Wert der Büroausstattung ist der Buchwert - ganz einfach. Formal bei einer Hausverwaltung die Anzahl der verwalteten Einheiten und die vereinbarten Verwalterhonorare zu bewerten ist sicher auch möglich. Kundentreue, Fluktuation und Marktauftritt zu bewerten, ist schon schwieriger. Und wie die Umsätze und Gewinne der letzten Jahre zu bewerten sind, könnte auch Probleme bereiten.

Natürlich ist die aktuelle wirtschaftliche Lage des Unternehmens ganz wichtig. Gerade die Entwicklung in der jüngsten Vergangenheit ist ein wichtiger Faktor zur Bestimmung des Kaufpreises. Ein Unternehmen, das eine negative Entwicklung aufzeigt, ist natürlich nur schwer oder gar nicht zu verkaufen. Und die Zeit ist hier recht schnelllebig. Auf der einen Seite waren Videotheken mal die Renner überhaupt, heute gibt es diese Läden nur noch selten. Auf der anderen Seite werden bestimmte Start-up-Unternehmen heute mit einer Höhe bewertet, die völlig irrational ist.

Die Erfahrung hat leider gezeigt, dass sich viele Unternehmer Illusionen über den realistischen Preis machen. Für viele Unternehmer ist der Verkaufserlös teilweise oder komplett die Altersvorsorge - Schönrechnen ist nicht die Ausnahme sondern eher die Regel. Oft stellt sich leider heraus, dass nach Abzug von Steuern, Schulden oder Garantien der Wert geringer ist, als ursprünglich erwartet.

Wann wird informiert?

Man muss sich genau überlegen, wann man die Geschäftspartner und die eigenen Mitarbeiter über seine Verkaufsabsichten informiert.

Ganz wichtig ist, dass zunächst alle Vorgänge im Zusammenhang mit den Verkaufsvorbereitungen absolut vertraulich ablaufen. Wenn das Vorhaben zu früh publik wird, besteht die Gefahr, dass unter Umständen wichtige Kunden, aber auch erfahrene Mitarbeiter verloren gehen. Gerade in Zeiten von zunehmendem Fachkräftemangel ein nicht zu unterschätzender Faktor. Auf keinen Fall darf der geplante Unternehmensverkauf kommuniziert werden, ohne dass notwendigen Vorbereitungen abgeschlossen sind. Das wird im Übrigen auch zu negativen Auswirkungen auf den zu erzielenden Kaufpreis führen. Trotzdem stellt sich natürlich die Frage, wann die wichtigsten Mitarbeiter in die Verkaufsabsicht eingeweiht werden. Das ist sehr heikel, denn Unruhe im Unternehmen kann man gar nicht gebrauchen und schließlich sollen die Mitarbeiter auch nach dem Verkauf voll motiviert dabeibleiben. Die Mitarbeiter müssen dann eingebunden werden, wenn die Umsetzungswahrscheinlichkeit sehr hoch ist. Oft müssen sie im Rahmen einer Due Diligence ohnehin eingebunden werden.

Man sollte sich helfen lassen

Es ist nicht ehrenrührig, sich beim Verkauf seines Unternehmens von Spezialisten helfen zu lassen.

Die Zahl der am Markt agierenden Unternehmensmakler bzw. -berater ist sehr groß. Nicht jeder ist seriös, aber für den Unternehmer mit Verkaufsabsichten empfiehlt es sich auf jeden Fall, professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen. Schon die Bewertung des eigenen Unternehmens ist ein Thema für sich. Bei größeren Unternehmen empfiehlt es sich, einen erfahrenen Berater einzusetzen, der den gesamten Verkaufsprozess vom ersten Kontakt bis zum Abschluss professionell begleitet. Ein erfahrener Unternehmensmakler hat in seiner Datenbank einen Überblick über potenzielle Kaufinteressenten, er weiß, wie man das Unternehmen optimal präsentiert, welche Daten zu welchem Zeitpunkt offengelegt werden und er leitet alle Schritte zur Generierung von Kaufinteressenten ein. Hauptaufgabe ist dann die Verhandlungsvorbereitung und auch die Verhandlungsführung. Wegen der völlig unterschiedlichen Interessenslagen ist das Konfliktpotenzial gerade hier naturgemäß sehr hoch. Ein externer Moderator bietet sich an.

Das Thema ist sehr komplex, die rechtzeitige Beschäftigung damit ist zwingend notwendig. In speziellen Fachzeitschriften und auf dem Büchermarkt findet man diverse Ratgeber dazu.